Por Ingrid Motta
Twitter: @ingridmotta
No existe el espejo perfecto. Si alguien duda de esta aseveración, solo basta con hablar con cualquier mujer que se pruebe ropa en un vestidor y se deprima de lo mal que se le ve la prenda en cuestión en el cuerpo, y si cambia de espejo, su felicidad por lo que ve con la misma prenda.
Entonces, ¿se trata de la prenda, el físico, la luz, el espejo, o bien, todas las anteriores?
El Merchandising es la suma de acciones individuales que usa la mercadotecnia como herramientas para capitalizar la exhibición del producto en el punto de venta haciéndolo más rentable. Existe una amplia variedad de técnicas que van desde cómo presentar un producto de manera atractiva, tanto física como psicológicamente, para que el consumidor genere esa atracción por adquirirlo.
La especialización del conocimiento de merchandising sobre saber cómo, dónde y cuánto producto exhibir y de qué forma debe ser colocado, ya sea como producto “ancla” o bien que productos deben ser complementarios, se traduce de manera significativa en mayores ventas.
Una clasificación útil subdivide al merchandising como:
- • Permanente, aquel que el consumidor da por hecho en cada marca de acuerdo a su imagen y posicionamiento
- • Temporal, que como su nombre lo indica, es pasajero o de una naturaleza de corto plazo y es determinado por la moda o por algún evento en específico, con fecha de caducidad
Con todo, la figura de Trade Marketing aparece como la responsable de la creación de la estrategia e implementación de la operación comercial, que de manera sinérgica asegure la comunicación integral en el punto de venta en donde participan además, el proveedor, el fabricante y un distribuidor.
De este modo, las áreas de mercadotecnia y ventas en conjunto logran simultáneamente una planeación muy precisa sobre los tipos de productos a promover de acuerdo a su temporalidad, así como una la estrategia multicanal para hacer que las cosas sucedan de manera positiva para los diferentes modelos de negocio en sus multicategorías.
Al entender el producto y el comportamiento del consumidor, el mundo de las ventas se vuelve sumamente creativo y divertido tanto para el comprador, como para el mercadólogo.
La mano del Dios 2.0 de la Mercadotecnia
Construir una estrategia comercial 2.0 a través de los nuevos canales digitales permite segmentar la estrategia de mercadotecnia con mayor impacto y precisión.
Herramientas como los códigos QR y aquellas de las redes sociales nos están reeducando a todos (de nuevo, mercadólogos y consumidores incluidos) con técnicas y estrategias comerciales para dar el paso hacia el dinamismo de negocios del e-commerce y del m-commerce (comercio digital, pero por dispositivos móviles como nuestro SmartPhone y tableta).
Y aunque aún existe desconfianza como un freno de la compra en línea, hay muchas compañías como Amazon, iTunes, entre otras que día con día demuestran la compra por internet es una creciente realidad de todos los días.
De manera similar, el Digital Trade es ya una realidad visible sobre todo en los países más desarrollados y se perfila para ser una opción indiscutible en todo el mundo de modo que hacer que las estrategias de negocio de las empresas globales puedan ser mucho más rentables, o no.
Desde hace muchos años, la compañía de tecnología CISCO ya tenía una visión muy clara del futuro de las compras. Te dejo aquí su visualización para que decidas qué tan lejos estamos de vernos fielmente en ese espejo.
Reflejo del Perfil de Trade Marketing
Habría muchos esquemas para que una empresa implemente Trade Marketing como parte de su estrategia de negocios. Una de ellas sería que fuera parte del área de mercadotecnia, otra que perteneciera al área de ventas.
Lo cierto es que el perfil del líder de esa área de Trade Marketing debe tener conocimiento tanto de mercadotecnia como comercial para utilizar su experiencia en el punto de venta y manejo de categorías de productos. Todo con una visión estratégica sobre los resultados de negocio desde el punto de vista comercial.
¿Basta con ese perfil dual? Aparentemente no.
Lo cierto es que en esta era digital, la visión basada en las nuevas tecnologías y manejo del ecosistema 2.0, es una cualidad fundamental para el éxito de la estrategia de Digital Trade Marketing. Así, un tercer atributo es el entendimiento y dominio simultaneo del mundo comercial basado en Bricks & Mortars, así como en aquel de la cada vez más atractiva e intensiva vida en Bits & Bytes.
